Wie arbeiten Vertrieb und Credit Management zusammen? Wie hat sich das Verhältnis entwickelt? Diese Fragen hat der BvCM in einer Studie in Zusammenarbeit mit der Hochschule Hannover beantwortet. In mehreren Artikeln wurden die Ergebnisse der Studie im Magazin Der CreditManager vorgestellt. Abschließend geht es um Handlungsempfehlungen, die sich aus den Resultaten der Studie ergeben. BvCM-Vorstandsmitglied Aaron Mengelkamp CCM hat die Empfehlungen zusammengefasst.
Aus den gewonnenen Erkenntnissen, die in den jüngsten Ausgaben des Magazins Der CreditManager vorgestellt und diskutiert wurden, lassen sich folgende zentrale Handlungsempfehlungen ableiten. Bei der Umsetzung sollte der Fokus immer unternehmensindividuell gemäß den jeweils bestehenden Rahmenbedingungen gesetzt werden.
Im Rahmen von Austauschformaten zwischen Credit Management und Vertrieb sollten verschiedene Punkte weiterentwickelt werden, um mögliche Verbesserungspotentiale zu realisieren. Einerseits sollten Vertriebsmitarbeitende über bestehende Credit Management-Richtlinien informiert werden. Wie in der Ausgabe Q1/2025 des Magazins Der CreditManager herausgearbeitet, resultieren viele Verstöße gegen diese aus einer Unkenntnis seitens des Vertriebs. Weiterhin sollten regelmäßig die aktuellen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen aufgearbeitet werden, um z. B. zu berücksichtigen, dass Forderungsausfälle in den vergangenen Jahren aufgrund leicht verfügbarer Liquidität sehr selten waren, mittlerweile die Insolvenzzahlen aber stark steigen. Die Vertriebsaktivitäten und insbesondere die Vergabe von Lieferantenkrediten müssen regelmäßig hieran auch branchenspezifisch angepasst werden.
Auch die Vorstellung der Prozesse im Credit Management kann die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb verbessern, da vertriebsseitig dann besser nachvollzogen werden kann, welche Prozessschritte gegebenenfalls noch manuelle Tätigkeiten erfordern, um das Verständnis für Bearbeitungszeiten zu erhöhen. Letztlich sollte auch ein gemeinsames Zielbild hinsichtlich des Beitrags des Vertriebs im Credit Management-Prozess erarbeitet werden. Insbesondere sollten Kompetenzen z. B. hinsichtlich Limitentscheidungen oder Zahlungsbedingungen eindeutig definiert werden.
Über die Austauschformate hinaus sollten die Vergütungsmodelle weiterentwickelt werden. Konflikte zwischen Credit Management und Vertrieb haben ihre Ursache teilweise in unterschiedlichen (finanziellen) Anreizmodellen. Während ein wesentlicher Vergütungsbestandteil im Vertrieb variabel und abhängig von den geschriebenen Umsätzen ist, hat die variable Vergütung im Credit Management eine eher (sehr) geringe Relevanz. Lösungsansätze könnten beispielsweise beinhalten, dass nicht realisierte Umsätze sich negativ auf die Vertriebsvergütung auswirken, um Umsätze mit Kunden hoher Bonität stärker zu incentivieren. Eine Angleichung der variablen Vergütungsmodelle beider Fachbereiche anhand ähnlicher Kennzahlen, die sich an den übergreifenden Unternehmenszielen ausrichten, hat ebenfalls das Potential, Konflikte zu reduzieren.
Als letzte Maßnahme sollte in Betracht gezogen werden, Kundenbesuche von Mitarbeitenden des Credit Managements einzuführen bzw. auszuweiten. Im Rahmen dieser könnte die Sicht des Credit Managements, aus der zum Beispiel Limite und Zahlungsmodalitäten resultieren, den Kunden und Vertriebsmitarbeitenden nähergebracht werden, sodass diese zukünftig stärker auch eigenständig nachvollzogen und berücksichtigt werden können.
